Mercado da startup: porque é importante e como analisar

Entenda por que é importante conhecer o mercado da startup antes de considerar incluí-la em seu portfólio de investimentos

Investimentos em startups são interessantes por seu potencial de crescimento exponencial em relativamente pouco tempo. Mas não é toda empresa que tem esse potencial. Ter essa capacidade é uma característica que diferencia uma startup de uma empresa mais tradicional.

Esse crescimento expressivo é possível por causa de um conjunto de fatores inerentes a todas as startups. Dentre esses fatores, podemos mencionar a escalabilidade, uma equipe excelente, o acesso ao capital de risco e um mercado enorme, que deixa espaço suficiente para a empresa dar saltos à frente em termos de tamanho.

Nesse post, vamos falar sobre o mercado da startup que você está considerando para seu portfólio: por que é importante olhar para esse mercado e de que forma podemos analisá-lo.

Considerações quantitativas – TAM, SAM e SOM

O mercado da startup pode ser abordado por você como investidor tanto de uma maneira quantitativa quanto qualitativa. Colocando de outra maneira: você, como investidor, pode analisar o tamanho e a composição do mercado.

Vamos olhar o primeiro ponto: o tamanho.

Uma das primeiras coisas a fazer ao considerar um investimento em uma startup é verificar o tamanho potencial do mercado em que ela atua.

O mercado da startup tem que ser grande suficiente para permitir um crescimento bem significativo.

Em outras palavras:

O mercado tem que ter um volume de transações globais suficiente para permitir um “espaço” para sua startup crescer e escalar.

Uma startup pode ter um ótimo produto ou serviço, mas se o mercado que ela realisticamente consegue atingir é pequeno demais, é difícil que você como investidor obtenha retornos significativos.

Mas como analisar o tamanho do mercado?

O primeiro passo é entender o TAM, SAM e SOM da sua startup. Confira um breve resumo sobre cada um desses ítens:

• TAM – Total Available Market (Mercado Total Disponível)

TAM é a demanda total disponível mundialmente para o produto ou serviço da startup.

• SAM – Serviceable Available Market (Mercado Total Endereçável)

SAM é o segmento do TAM que está no alcance geográfico da startup.

• SOM – Serviceable Obtainable Market (Mercado Atingível Endereçável)

SOM é aquela porção da SAM que é realmente alcançável pela startup – ou seja, a porção que pode realisticamente ser atingida e captada pela startup.

Exemplificando:

No caso de uma startup brasileira que fornece um SaaS (Software as a Service – ou programa como serviço) para Pequenas e Médias Empresas (PME), o TAM seria o valor que os PMEs gastam anualmente em SaaS desse tipo, acrescentado os valores gastos em outros serviços que substituem esse tipo de SaaS mundialmente.

Isso significaria, na maioria dos casos, um valor de vários bilhões de dólares.

Porém, geralmente não é realístico imaginar que a startup vai conseguir captar toda essa demanda na prática.

Como primeira premissa, é razoável assumir que a demanda que está no alcance geográfico da startup, pelo menos em primeira instância, será a demanda doméstica – a demanda no Brasil. Assim, o SAM dessa startup será uma fração do TAM.

De novo, na maioria dos casos, será otimista demais assumir que a startup vai captar toda ou grande parte dessa demanda total no SAM. Por melhor que seja a solução da startup, sempre existirão outras empresas concorrendo por uma fatia de qualquer mercado lucrativo existente.

Assim:

O SOM da startup será a porção do SAM que pode realisticamente ser captada pela startup.

Mas como determinar qual porcentagem do SAM é razoável assumir como SOM?

Como determinar qual é o tamanho de mercado que essa startup pode alcançar de fato?

Bottom-up

As melhores startups utilizam o método “bottom-up” (de baixo para cima) quando estimam o tamanho do mercado que elas conseguem captar realmente. Isto é, elas desenvolvem projeções de número de clientes, vendas, faturamento e custos que são realísticos e robustos. Você pode estudar essas projeções como investidor e avaliar se concorda com a lógica e os resultados.

Top-down

Algumas startups aplicam o método “top-down” (de topo para baixo), que consiste em basicamente dizer algo parecido com: “o mercado potencial de nosso produto é de R$ 20 bilhões. Assim, se nós conseguirmos captar apenas 1%, já teremos faturamento de R$ 2 bilhões.” Essa abordagem é simplista demais e é um sinal amarelo para o investidor sensato.

O que é claro:

O tamanho do mercado que a startup consegue realmente captar (SOM) é o mais importante.

É esse número que investidores olham primeiro para decidir, de uma forma rápida, se vale a pena ou não estudar mais o investimento.

É importante lembrar:

Se o mercado que a startup pode realmente captar é muito pequeno, o crescimento da empresa nunca será significativo suficiente para gerar retornos interessantes para seus investidores.

Mesmo se a startup atingir um desempenho relativamente positivo, a limitação do mercado não permitirá resultados relevantes.

Não ignore TAM e SAM

Contudo, isso não significa que o TAM e SAM pode ser ignorados. Na verdade, investidores profissionais e fundos de Venture Captial prestam muita atenção a esses números.

Esses dados podem dar uma boa indicação da importância potencial da startup e seu potencial no longo e muito longo prazo, bem como sua relevância para a aquisição estratégica por um concorrente maior.

A meta desses investidores e de todo investidor de startups é o momento de saída – que geralmente acontece quando uma empresa maior ou um fundo de Private Equity compra a startup por um belo preço.

Startups atuando em mercados maiores, como regra geral, terão mais oportunidades de saída – mais probabilidade de serem compradas no futuro.

Em termos muito simples, isso é porque entram em mercados importantes com players grandes e bem financiados. As empresas maiores compram concorrentes menores e novas tecnologias para crescer e/ou para proteger sua posição no mercado.

Considerações qualitativas

Após determinar que o mercado alcançável da startup é grande suficiente, é a hora de mergulhar nos aspectos qualitativos do mercado.

Procure mercados vulneráveis à disrupção

Com os avanços velozes de tecnologia hoje em dia, quase nenhuma indústria é imune à disrupção que as startups trazem. Setores estabelecidos há séculos estão sofrendo reviravoltas violentas graças à onda de disrupção liderada pelas startups.

Para você como investidor, isso representa uma oportunidade enorme.

Qual vai ser o próximo setor a sofrer disrupção, qual é a startup será responsável por isso e de que forma?

Para tentar descobrir isso, você deve investigar pontos como:

• Esse mercado está, de forma geral, atendendo mal a demanda dos consumidores?
• O produto ou serviço da startup resolve uma carência do mercado?
• É provável que os consumidores desse mercado aceitem o produto ou serviço da startup (a startup vai ganhar tração)?
• Quem são as empresas grandes que dominam esse mercado atualmente?
• Quais são as fraquezas desses grandes players estabelecidos?
• Por que eles não estão conseguindo atender plenamente seus clientes?
• Eles possuem produtos, serviços ou modelos que estão virando obsoletos com os avanços de tecnologia?

A ideia é entender se existe uma oportunidade clara no mercado para uma empresa inovadora conseguir um nicho interessante. E lógico, não é só isso: também é necessário avaliar se a startup vai conseguir atender e captar essa demanda.

Você, como investidor, procura uma startup que consiga atender a demanda em um determinado mercado com mais qualidade que as empresas atuais, por uma fração do custo e com modelos escaláveis.

Em casos muito raros, o mercado específico da startup não existe ainda. Isso acontece muitas vezes quando tem acontece uma disrupção tecnológica, uma invenção monumental ou uma nova lei ou regulamentação que permite a criação de um novo mercado. Essas startups podem ser as oportunidades mais interessantes de investimento para o investidor.

Sua principal vantagem competitiva está em não ter concorrentes diretos já estabelecidos.

Barreiras regulatórias podem significar oportunidade

Algumas startups precisam de autorização de um órgão regulador para operar. A necessidade de regulamentação pode representar uma enorme oportunidade. Mas, ao mesmo tempo, a falta de regulamentação finalizada e aprovada representa um risco regulatório para o investidor. Isso porque há nesse caso um grau de incerteza se a regulamentação que será estabelecida vai, de fato, beneficiar a startup.

Se é esse o caso da startup que você está considerando para seu portfólio, conhecer os pontos relevantes do ambiente regulatório dela é essencial. É importante entender as exigências regulatórias do mercado da startup, caso já existe alguma regulamentação. Além disso, é importante entender a situação atual da startup referente a esse assunto.

Às vezes, as startups criam mercados completamente novos com seus produtos, devido à nova tecnologia e às ideias inovadoras. Isso pode forçar os reguladores a criarem uma nova regulamentação específica para esse novo mercado.

Por exemplo, uma fintech pode ter a obrigação de cumprir regras do Banco Central ou da CVM para operar. Pode ser que essa regulamentação já exista. Nesse caso, você deve confirmar que a startup já tem autorização para operar ou que já está adiantada no processo para receber as autorizações necessárias.

Isso pode ser extremamente empolgante, já que o potencial de um novo mercado é geralmente enorme. Isso acontece porque, por definição, ainda não tem empresas fornecendo esses serviços específicos.

Para o investidor de startups, essa é uma oportunidade de dar água na boca.

Um exemplo de um mercado que foi recentemente solidificado por uma nova regulamentação financeira é o mercado de investimentos em startups online, também conhecido com equity crowdfunding.

Esse mercado que recebeu uma regulamentação específica da Comissão de Valores Mobiliários (CVM) em julho de 2017 e, desde então, está em pleno crescimento no país.

A oportunidade da concorrência: potencial de “exit”

Uma startup sempre terá concorrência. Se não tem, você deve questionar se ela realmente tem dinheiro para ganhar nesse mercado. Qualquer atividade lucrativa vai atrair empreendedores e empresas motivadas a captar esses lucros.

Ao olhar rapidamente para o mercado da startup, alguns avistam grandes players e já assumem que nenhuma startup terá chance contra “os poderes” já estabelecidos.

Mas isso seria um erro.

Os investidores sensatos sabem que isso pode significar uma oportunidade para uma boa startup e seus investidores, dado que a startup tem um diferencial forte e distinto perante esses grandes “players”.

Grandes players são como navios enormes – podem mudar de direção, mas com extrema dificuldade e com muito tempo. Uma vez que se descobre que existe uma maneira nova e melhor para atender clientes em um determinado mercado, são as startups – com suas equipes enxutas, custos baixos e cultura de “aprender, modificar, e aplicar” – que vão conseguir aproveitar primeiro a oportunidade.

De fato, comprar startups tornou-se atualmente a forma mais comum de empresas grandes “concorrerem” com essas empresas inovadoras. É uma prática adorada por investidores de startups, por causa dos retornos que geralmente traz para o investidor de uma startup.

Grandes empresas concorrentes compram startups estratégicas

As grandes empresas sabem que é basicamente impossível mudar internamente, pelo menos rapidamente. Inovação de verdade é algo que é muito difícil promover e implementar dentro de culturas corporativas.

Em termos francos, quem lidera grandes corporações sabe melhor de ninguém quão difícil é para sua empresa inovar e adaptar.

Então, a estratégia adotada é de comprar as startups de sucesso. Comprar a inovação.

Investidores de startups sabem disso e entendem que isso representa uma enorme oportunidade para eles.

Por isso, a existência de grandes players não desestimula esses investidores. Pelo contrário, isso anima eles, pois essas grandes empresas são candidatas prováveis a comprar a startup no futuro.

Os grandes players muitas vezes são a fonte da saída e dos retornos incríveis para os investidores da startup.

Resumindo: avaliar o mercado da startup antes de investir é importante

O mercado da startup é um fator primordial para o investidor de startups, e tem considerações tanto quantitativas quanto qualitativas.

Se você está considerando investir numa startup especifica para seu portfólio, vale a pena destinar um tempo para analisar e entender seu mercado alvo.

Antigamente, essa análise podia ser bastante trabalhosa. Hoje, com o surgimento do modelo de equity crowdfunding e a profissionalização do mercado de investimento em startups, é muito mais fácil.

Uma boa plataforma de equity crowdfunding junta as informações relevantes sobre o mercado da startup em apenas um lugar, com as devidas fontes. Isso poupa uma enorme quantidade de tempo e esforço a você, investidor.

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